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飞行者天堂

SevenYa~本周主打HTC G7,有需要联系我哦!!

 
 
 

日志

 
 

关于样品费(转)  

2010-01-12 16:26:28|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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过去看到很多文章有关样品费收还是不收的争论?也收到很多朋友有关这一问题询问的留言。自己今天说说自己的看法,但是今天我不是来说谁对谁错,每个人都有每个人的看法。如果,你相信我的话,请你要看下去,可能对你的工作有意义。从我个人角度而言,样品费一定要收取的,因为良好的合作是从收取样品费开始的。

    首先样品费可以判断潜在的客人究竟有没有订单。

    一般而言,客人对样品费的态度可以判断他现在有没有真实的需求,他如果有真实的需求,并且可能在很短的时间内进行购买,那么他不会介意这点样品费的。如果双方沟通在对样品费有个协议的情况下开始交往,往往成功率很高,我因业务关系和外贸公司或个别业务员接触比较多,据了解他们的交易案例,收取样品费的潜在客人最终成为真正的有效客人的机率高达90%,这也是相当客观的了。而免费提供给客人的成功率也不到20%,而且很多时候,就连国际快递费用都不支付,要外贸公司或个人来承担,这样的潜在客人很伤你们供应商的感情,也就没有必要在这样的潜在客人身上浪费时间。现在你看到我的这些文字时,请你想一想,你是不是在浪费时间?是不是还在期盼这些无效的客人,还没有清醒过来呢?

    所以,您下次在和客人交往时,提及到寄样时,建议你一定要收取他的样品费。如果他在意,那你承诺,下订单后我们退还给他,看他的反应,如果他愿意支付样品费,那你一定要好好服务这样的潜在客人,因为他可能就是你真正有效的客人。如果他不同意支付,那我劝你还是小心为妙,因为可能这潜在的客人只要你的样品来看看,交易的可能性很小。而很多时候您们在被客人所谓他支付快递费,他提供帐号给您的诱惑下,或他们牛的一句——从来没有供应商要收取样品费的回复下而退步。其实真的一点也没有必要。因为,一个真正有需求的买家,他根本不在意这点样品费,订单的利润和样品费相比之下,可能小的不能再小了,而且百元左右的样品费对外商来说也不是大数目,真正的买家一点也不在意这点小钱的。因为很多真正的买家会这样告诉您的。很多时候您们妥协是因为您们不会或不懂这心理战术。被潜在买家的许诺或骗人的订单诱惑而动摇,其实这一点也没有必要。坚持自己的原则立场,一定需要的。

    其次,样品费是表达你的实力及你的真诚的最佳方法。

    通常,如果客人在同意支付样品费的时候,一定要好好利用这样品的工作。可能很多人在日常业务工作中忽视了这一点。我想多写写文字来说明。一旦客人同意支付样品费用的时候,开始做样品的时候,双方肯定有个关于交样时间及质量的约定。如果您们能够按照约定的时间及质量完成客人的要求,这无形中在客人面前建立了您们的诚信。过去人们常常问我,诚信怎么建立,这就是建立诚信的方法之一。客人一旦收到您们的样品时候,如果完全正确,您们就在他的面前表现的很专业,他没有选错人,他选你是正确的。他会有安全感。他就会下定单给你们。

    现实中,往往是,客人在收到样品后还是需要修改的,同样您们这时候如果能够把握这个好的机遇,您们的成功率更大。如果是小的问题要修改,那您们这时候可以建议客人先给您们确认订单,否则又要他的样品费,这样对他不好,希望他能够先确认定单给您们。您们可以保证他,重新做样再给他确认。您们在收到他的确认定单后,立即免费做一个样品在生产大货前得到他的确认。通常只要您们第一的样品不要偏离太多,只是小的环节小的问题,一般比较信任您们的买家,可以在这时候来给您们确认定单,要您们传P.O。

    这表明您们已经成功了。也有比较谨慎的买家,还是需要您们做样品,那您们可以继续要收取样品费,一般有定单的买家都会同意的。不过这次修改一定要正确,而且要多花时间,和客人核对需要修改的每个细节,给客人感觉您们很细心,很认真,很负责,这也是真诚的表现形式。希望你们记住。答应客人的一点要做到,而且这次不能留有任何疑问,一定要完全正确,这样来来回回,您们就有真正的定单了。不要闲麻烦,而往往修改越多的客人,成功率就更高,您们一定要好好对待这样的买家。

    最后,样品费是带来好的付款方式的最具有影响力的武器。

    很多时候,交易中您们最大的困扰是付款方式,因为是新客人,第一次交易,大家彼此之间都不熟悉,都不能放心对方。但是,如果您们收取了样品费,和这样的客人在样品制做的交往中,表现您们的真诚,也就是TRUST,HONESTY,您们可以要求客人来做T/T或即期L/C的付款方式。因为,在数百元的样品费支付的情况下,客人从您们的服务中看到了您们的真诚,感受到您们的信誉,通常情况下,他们都愿意接受T/T的付款方式。

    我个人业务关系了解到,大部分工厂或外贸公司是30%或50%的T/T,余款在出货前支付。当然货款一般在五万元USD以内。为何要客人接受这样的支付方式呢?因为在样品工作中,最大程度地表现了真诚,信誉,专业,可信,有保障,安全这些给客人。言与行统一,言必行,行必果。真正的买家会喜欢和这样的供应商交易的。买家其实也不喜欢去开L/C,除非特大金额的合同。对于特大金额的合同,我建议大家用30%T/T+AT SIGHT L/C。同样,如果你还是没有安全感的话,最好你也用这种付款方式。在此,纠正大家一个错误观念:好像所有客人都喜欢用L/C的。

    其实不然,很多时候是因为您们还给客人大感觉不安全,不舒服,他不得不。而安全感恰恰体现在样品费收取中,交易也恰恰就在样品费中发生。而往往喜欢用L/C的客人,也是很麻烦的客人,各种附加条块,及各种软条款,让您们一点安全感的没有。

    结束:希望看到我的文字的朋友们,能够静心体会我的文字。不要小看样品费,如果大家都去收取样品费的话,整个的经营环境会好很多,最起码做事的效率提高很多倍。您们有目的的生活肯定比无方向的生活要轻松多。生意也不是一定要妥协或让步下来进行的,在妥协或让步下,您们可能只能分的一点残羹,而且兄弟之间常常互相残杀!!您们实在需要表现的坚强一点,当然要真诚,真实,信誉,说到做到!(看到此篇文章的同志们多多转载啊,让大家都能看到,只有这样才能净化“环境”)
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